八项注意

1 、 上午 7 ： 30~12 ： 00 ，下午 14 ： 30~18 ： 30 （夏） 13 ： 30~17 ： 30 （冬），出满勤，干满点，不旷工，不懒散；不迟到、不早退，迟到早退累计三次，计旷工一天。有事请假，不许代替请假，不得事后补假，未经批准而离岗者视为旷工。严格遵守各项作业规定。上班时间无事不串岗、不聊天、不干私活、不会客、不通与工作无关的电话、不打闹嘻笑，诚实劳动。

2 、 服从上级安排，有令必行，有禁必止，团结紧张、严肃活泼。服从命令，听从指挥，积极完成上级布置的工作，言行一致。对别人有意见说在当面，不准背后议论。找准自己的位置。

3 、 厂区内严禁打牌、下棋、玩电脑游戏等影响正常工作的娱乐活动。

4 、 严禁工作时间内擅自脱岗。

5 、 严禁工作时间内午餐饮酒，因公接待时禁止酗酒，严禁在禁火禁烟区内吸烟。

6 、 严禁执行公务态度生硬、冷淡、蛮横、粗暴和使用不文明用语。

7 、 严禁利用职权对当事人故意刁难和吃拿卡要；严禁对工作不负责任，推诿扯皮；严禁在公务活动中接受可能影响公正执行公务的礼品馈赠。严禁损坏公司财产，损坏财产要照价赔偿，重者追究法律责任。

8 、 十讲十不讲：讲主观、不讲客观；讲内因，不讲外因；讲自己，不讲他人；讲领导，不讲员工；讲团队，不讲个体；讲制度，不讲人情；讲全局，不讲局部；讲超越，不讲满足；讲创新，不讲俗套；讲未来，不讲过去。因公外出，办完事立即返回本职岗位。严守企业秘密，不该说的话坚决不说，不该透漏的信息，坚决不透漏。依法治企，有法必依、执法必严、违法必究。无志无为、悄然离去。
　　 进门者放弃一切自治，如有违反一条，视情节轻重罚款 5-50 元 / 次。

 

三大纪律

1. 今天不努力干工作，明天努力找工作。质量在我手中，企业在我心中； 用慕湖人勤劳的双手和智慧来营造时代的精品。团结，求实，创新。

2. 严于律己、尊重人格 、知错必改、养成好习惯。 处处为企业着想，兢兢业业、认认真真，眼里有活，说干就干，干啥吆喝啥，干啥像啥。勤俭持家，遵章守纪。干一岗，爱一岗，钻一岗，争当岗位能手。

3. 人无我有，人有我优，人优我廉，人廉我转。质量、安全、环保，发展绿色建材，打造慕湖名牌，严格执行 ISO9001 。企兴我荣，企衰我耻。质量、信誉慕湖人永远的追求。

慕湖公司发展规划

事实胜于雄变，不管说东到西，慕湖发展才是硬道理做生意三件宝，货好人好信誉好。 一、市场调研及目前现状： 中国的外加剂市场严重供过于求，竞争对手如林。慕湖公司只有走特色产品，出奇制胜路。常言道：没有特色别开店。充分利用现有资源，让物尽其用，人尽其才，发挥最大潜能效益。

二、发展措施：

1 、抓住销售龙头　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

（ 1 ）积极开拓市场，形成在国内外有影响的产品品牌；
（ 2 ）树立销售是前线，生产是一线的观念；
（ 3 ）以销定产；
（ 4 ）质量过关、价格合理、品种齐全、备有现货，要货拿钱；
（ 5 ）款到发货、概不赊欠，宁愿倒闭，一分不赊，尽量少送，没款拉回。
（ 6 ）保质保量、保证按时供应，免费技术服务到现场；
（ 7 ）树立企业以盈利为目的的市场经济意识；
（ 8 ）非一等品原料不买、非一等品产品不卖；
（ 9 ）产品即人品！宁肯不卖，也不降价，也不降低产品性能，即货好不降价；
（ 10 ）一切为用户着想，急用户之所急，想用户之所想，把用户真正当上帝看待；
（ 11 ）考核企业成绩的唯一标准是利润额，如何增加有效劳动，提高利润额，即提高工作效率，工作效率有多高，企业效益有多大；
（ 12 ）守住老客户，开辟新用户，向搅拌站及复配外加剂厂挖潜力；

2 、以质量求生存，精水泥外加剂主业，向纵深发展，抢占市场制高点：
（ 1 ）守住外加剂看家老产品，不能捡一个丢一个；
（ 2 ）要不断改进老产品，形成拳头，技术上向纵深发展；
（ 3 ）树立名牌意识，家喻户晓，人人皆知；创造名牌产品；
（ 4 ）企业要发展，要壮大，归根结底看企业的产品能否占领市场，即市场占有率，而占领市场的关键是过硬的产品质量、产品性能、产品价格及服务质量；
（ 5 ）物美价廉是产品在市场中生存的基本条件，我们要保质、保量、保证供应，讲求信誉，具备一定规模的生产供应能力。并做到产品鉴定并注册，性能独特用户广，榜上有名。
（ 6 ）树立良好、完善的售前、售中、售后服务；
（ 7 ）外树形象， CI 设计，铺天盖地的广告宣传，如客户都不知道你有这种产品，从何谈得上购买力呢？重宣传、创市场，苦尽甘来；
（ 8 ）干净整洁的厂容厂貌，管理上有条不紊，硬件上洋枪洋炮；
（ 9 ）营销人员背着样品，揣着说明书、检测报告，一家家跑、一处处转，一次次宣传解释，加强高级营销员队伍建设。

3 、以品种求发展，兴化学建材百业，向横向发展；
（ 1 ）传统项目不丢，创新项目不断，多元化的产品模式；
（ 2 ）要形成产品追着市场走，人员围绕市场产品转的格局；不断开发适销对路的新产品，产品种类上要向广度深度发展，寻求与培育新的经济增长点，开发一些含金量高的相关产品；
（ 3 ）调整产品结构，提高高技术含量产品的比重，发展高性能、低掺量、无氯、低碱、环保型产品，淘汰低性能、低浓度、高碱、含氯、对环境有污染的品种。
（ 4 ）搞多品种生产，不断开发新产品来扩大业务范围。
（ 5 ）生产多种化学材料产品，如：

a) 建筑涂料 b) 建筑胶 c) 建筑防水材料 d) 建筑保温材料

　　从某种意义上讲，没有广度，就没有深度，化学建材之间是互相联系的。

4 、企业重组
　　 加强与外加剂厂家之间及与上下游企业之间的联合与重组；发挥首都优势，积极与京津地区国家、市属科研院所等单位挂钩联合。

5 、以人为本
（ 1 ）靠人才挣钱财，山不在高有仙则灵，水不在深有龙则灵；
（ 2 ）人才哪里来？内培外聘；
（ 3 ）加强职工培训，不断充电，以适应高速度发展的社会，加强人才引进；
（ 4 ）保障按月开支，不拖欠员工工资；增强企业凝聚力和向心力，形成棒打不散的局面。
（ 5 ）企业即人。指的是企业是人组成的集合体，企业无人则止，人的潜力极大，关键在于开发。因此，管理要以人为中心 ，把人的因素、把调动人的积极性放在核心地位。（ 6 ）企业为人。指的是办企业的目的，在于满足人、满足社会的需求，而不是单纯追求最大限度的利润；在于职工发挥聪明才智、全面发展，而不是把职工当成赚钱的工具。“企业为人”与追求利润最大化是“对立统一” 关系，当二者发生冲突时，人先于利润。以人为本。
（ 7 ）企业靠人。企业经营的主体是员工，要办好企业必须依靠全体员工的智慧和力量，实行全员管理。

6 、其它：
（ 1 ）发展慕湖所长，以吾所长，攻敌所短；慕湖位居首都北京，发展 20 年的历史；
（ 2 ）安全是第一效益；
（ 3 ）向管理要效益，抓好增收节支工作，科技加管理是企业发展的两个轮子；
（ 4 ）教育管理人员要认识道：正人先正己，要想管住别人，先管住自己，要求别人做到的，自己得先做到，要从自我做起；
（ 5 ）视盈利和遵纪守法同等重要，所有动机和出发点都是为了最终服务于社会；
（ 6 ）科技兴企，科学地组织生产、经营，清醒地认识到科学技术是第一生产力，实干加巧干，实干就是脚踏实地、巧干就是科学地去干，不可盲干。坚持“由大变强、靠新出强”的指导原则，实施科技兴业战略。发展高科技含量、高附加值的新型建材产品，形成规模效益。 

三、慕湖公司采取对策：

（一）坚持例会制

　　节风沐雨、披星戴月，群雄逐鹿，上下同欲者胜。召开例会的目的有二：布置总结工作和开展素质教育。是做到‘行动一致'的必然步骤，是班组、部门工作的必不可少的组成部分。例会是总结成绩、表彰先进，推广经验、接受教训，布置任务、提出计划要求的，意义和作用十分重大。会前要充分准备，凡会上要说明、展示的都要写清楚、制作妥当。会议期间巧妙掌握控制，紧扣主题，达到预期效果。会后要总结会议的效果如何，需不需要采取补充措施，采取什么措施。会议记录简明扼要，又周到具体，便于检查落实。
　　 从以上会议记录可以看出，大家对例会是重视的，但也有认识不清，利用不充分的情况。记录内容过于简略，无法检查、落实。职责任务、标准要求、完成日期务必清楚。要求各部门领导计划好每次例会的中心主题，会前充分准备，精心掌控会议进
程，会后认真总结落实。每月会议情况要在经理办公会上汇报。经理办公会每月 6~8 日召开一次，部门例会每周召开一次。成败在于细节、学会以上级的视角看问题，养成反复检查的习惯，树立细节至上的观念，永无止境的合理化，把工作当自家的事来做。认清客观现实，积极努力争取。革除马虎之心，凡事都认真养成习惯。养成遵守法律法规和规章制度的习惯，自觉维护工作环境整洁明亮的良好习惯，养成文明礼貌的习惯。（ 1 ）实干 + 巧干 = 成功；（ 2 ）不会休息怕人，就不会工作；
（ 3 ）办事效率有多高，效益有多高；（ 4 ）养成好习惯失败不容易，没有好习惯成功不容易，习惯成自然。

（二）加强监督

　　“监督的成本包括人力财力的花费、抵触与磨擦的损失，以及对监督的费用。所以，不要让能力差的人去监督能力强的人，因为能力差的人，知道自己能力不济，于是，往往在‵忠诚′上下功夫 , 从而生出强烈的把事性办到绝路上的动机”。企业在建立监督机制时，并不是把问题都想清楚了。 

（三）检查人员的要求

1 、“一滴雨水一点湿”干部下基层检查工作不能搞“花拳绣腿”，而要一件一件地办实事，帮助基层查找问题，堵住漏洞，消除隐患。
2 、“王母娘娘下厨房”。干部下基层检查工作不可做“天桥的把式——只说不练”。说唱技巧固然不可缺少，但如果没有做功，只要求职工的安全生产积极性，而自身无示范性，则必然失信于职工。那种“坐着小车转，隔着玻璃看，拿着话筒喊，围着饭桌干”的恶习，职工更是深恶痛绝。
3 、“石头入水沉到底”。干部下基层检查工作要深入生产班组和岗位，观察职工的情绪，了解职工的心理。体验职工的喜怨。通过解剖“麻雀”，探讨规律，拿出措施。切不可下车伊始，乱发议论，以“自”为是，以“他”为非。
4 、“吃着黄连唱着歌。”干部下基层检查工作以苦为乐是天职，不仅可以密切同职工的关系，而且可以磨练自己的意志。只有以安全为大，以工作为重，以清苦为乐，以奉献为荣，与职工同忧同乐，才能成为职工的知心人，才能把安全检查工作落到实处。
5 、“牛牵鼻子马抓鬃”。干部下基层检查工作，应纵览全局，想问题要想到关键处。抓工作要抓到要害处。从重大危险源点查起，从人员的“三违”现象抓起，从责任的落实做起，真抓实干，求真务实，安全检查工作才能见到实效。

（四）班组长应把好五关

　　常言道：“兵熊熊一个，将熊熊一窝。”班级这个企业的细胞活不活，工作搞得好不好，很大程度上取决于班组长是否能够胜任自己的角色，唱好班组管理这台戏。

1 、技术质量关。“打铁先得自身硬”，身为班组长首先应该努力使自己成为行家里手、技术大拿，要能身先士卒，保质保量地带领班组人员拿下生产中的急、难、重任务，还要能通过传、帮、带，开展形式多样的组员与组员之间的劳动竞赛等活动，提高组员的技术素质和质量意识，最终使每个组员都能独当一面，多生产优质产品。
2 、安全生产关。班组长既要时时给组员讲安全，又要随时随地查安全，管安全，并尽早地消除班组里存在着的诸如不按规定使用劳保用品、违章作业之类的一切不安全因素，警钟长呜，让每个组员都能做到防患于未然。
3 、利益分配关。主要体现在组员最为敏感的班组生产任务分配和奖金分配两大方面。在班组生产任务分配方面，班组长务必要做到一碗水端平，将生产任务通盘考虑、合理搭配。在奖金分配方面，要在组员整体利益有所保障的前提下，尽可能地体现出多劳多得的原则，以激励组员的上进心。同时，要通过每月至少召开一次班组民主管理会或民主生活会的形式，认真总结工作，及时找出问题，尽早化解矛盾。
4 、人际关系关。身为班组长，只有对组员投之以桃，组员们才可能报之以李。所以。班组长既要主动地协调好对上的关系，做到上情下达、下情上达，更应该认真地处理好与组员的关系，要把班组当成自己的家庭，把组员当成自己的兄弟姐妹一般来看待，以公正处事、平等待人为出发点，以情感人，以理服人，要关心组员疾苦，主动为组员排忧解难，做组员的带头人和贴心人。
5 、制度执行关。班组长应该恪守“制度面前人人平等”的原则，对班组里违反制度规定的组员 ( 首先是自己 ) ，要依据制度规定严格处理，绝不能听之任之、姑息迁就，不能让制度成为“聋于的耳朵——摆设”，更不能让制度成为因人而异的“变色龙”。

（五）得顾客者得市场

　　俗话说：得人心者得天下。从经商的角度而言，得人心者得顾客，得顾客者得市场。
　　 发达的商品经济必然不同于单纯以利润原则征服社会的原始积累模式，而力争征服人们的情肇，采取使顾客增强购买欲望的高级模式。经商看似买与卖的关系，但确确实实又是在“经营人心”，纵观一些成功的商人，他们都是十分看重商德，守商誉，铸商魂的。顾客手里拿着亮分牌，谁的产品优，谁的服务好，就给谁加分。作为经营者应该时刻牢记顾客是自己的“衣食父母”，必须待以诚心、爱心和热心，必须经常来个换位思考，多从消费者的角度想想，不断改进产品和服务，让顾客一见倾心，买着放心，用着称心。到那时，广大消费者定会以心相报，争当回头客，经营者又何愁赚不到大钱呢 ?

（六）经营人员十必备

　　要树立好形象，每个经营者必须做到“十必备”，即随身传带十件常用物品．以就需要。
　　 一是梳子。经营人员的头发应梳理整齐，不然容易使人产生“一屋不扫，何以扫天下”之感。要经常检查，必要时随时梳理好。
　　 二是爽口液。经营人员应酬多，一般除每次进餐后随时刷牙，必要时用爽口液漱口，以消除口腔异味。
　　 三是手帕。经营人员不应随地吐痰，更不允许乱抹鼻涕，乱打喷嚏，在与人交谈或进餐时，忍不住“发作”时，应以手帕加以掩饰。
　　 四是备用袜。女士的丝袜有跳丝或小洞，必须注意随时更换，以免影响形象。
　　 五是擦鞋器。经营人员多穿皮鞋，经常走动，难免弄脏，要及时用擦鞋器清洁。
　　 六是钢笔。钢笔是“武器”，应随身携带，不能向别人借，圆珠笔、铅笔不能登大雅之堂，不能代替钢笔的“正统”地位。
　　 七是记事本。经营人员要经常记资料，电话号码，寻呼机号码等，必须随身带一记录本，向别人借纸和笔，显得不是“有备而来”。
　　 八是名片盒。名片是“自我介绍信”。有经验的经营者有自己的名片，回收到的名：片应放在专用名片盒中。
　　 九是钥匙包。经营人员不要用钥匙扣、钥匙链，因为其声响很不雅观。钥匙包既无声又方便。
　　 十是皮包。将办公甩品、化妆品、个人卫生用品都放入皮包中。男士一般用手提式公文包，女士适合手包、肩包等。

 

慕湖公司工作设想

完善用人机制，强化岗位考核，建设一支精干高效的团队．
加强技术服务，满足客户需求，销售额突破一亿元．
继续改善环境，提高自动化水平，满足企业发展需要．
继续提高职工待遇，人均工资水平达到 2000 元／月

 

一、　完善用人机制，强化岗位考核，建设一支精干高效的团队
　　 同志们，要想搞好企业用人是关键，企无人则止．这里的人指的是人才，所谓人才就是对企业有用的人，能够满足企业需求的人．我总结这几年的管理经验，认为在用人上要坚持＂四个依靠＂原则：

•  依靠待遇吸引人：
　　 任何人他都有物质需求，特别是市场经济的今天更是如此．生存是第一位的．所以企业的待遇必须达到让为企业工作的人能够生活，这要与市场其它企业接轨，要与企业自身接轨，尽可能的满足职工的基本物质需求，并随着企业的发展逐步提高．我们企业前几年由于销售额底，费用大职工工资不高，就存在了招工难的问题． 2007 年职工待遇提高了这个问题就迎刃而解就是一个很好的例子．要想得到人才就必须满足他生活所必须的物质需求．这大家都能够理解．企业要想找到好的工人，待遇必须有吸引力．这一条是对所有希望有一份工作的人而言的．

•  依靠制度管理人：
　　 在用工双方达成协议以后，企业答应职工的事就必须兑现了．但职工在工作中是否达到企业规定的要求，工作完成到什么程度，工资应该给多少等问题．过去，由于我公司没有把岗位考核与工资挂钩就存在了大锅饭的情况，干的好坏，干的多少到月底工资不能少．大家的工作没有积极性，企业整体效益不好．我们搞岗位责任制考核就是要解决这个问题．通过搞岗位责任制的考核，详细规定职工在工作中的行为要求及完成工作情况后的工资待遇回报，岗位责任考核就是职工工作的行为指南．我们对职工的工作水平进行评价，优质优价，多劳夺得，透明化管理，钱给的清清楚楚明明白白．避免了以人管人的弊端．这一条是对在慕湖工作的所用员工而言的．

•  依靠机制选拔人：
　　 在工作当中，有许多职工在自己的工作中认真负责，技术有特长，管理有想法．可以作为企业今后发展的培养之才，如何发现，如何让有能力的人脱影而出．这就要求企业必须建立一种选拔人才的机制．例如，我们从 2007 年开始搞的干部答辩竞聘上岗，每年的先进职工，先进干部的评选等．如果是块金子，就给他发光的机会．这条是对想在慕湖有所作为的员工而言的．

•  依靠事业留住人
　　 对我们企业在多年工作中选拔出的中高级人才，包括技术人才和管理人才，只要他们能力具备，有事业心，想在慕湖干一番事业．我们企业就应给他一个施展才能的舞台，也就是企业搭舞台职工唱戏．对那些有强烈事业心，上进心的人才企业给政策，压担子让他发挥更大的才能．为企业作出更大的贡献实现人才的自身价值．这是对高级人才而言的．

＂四个依靠＂的用人原则是结合企业实际和管理理论相结合总结而成，坚持＂四个依靠＂的用人原则和方向是我们企业顺利发展的保证，只有坚持＂四个依靠＂的用人原则，企业用人制度才会有活力，企业的人才才能源源不断，层出不穷．慕湖的事业才能稳健发展．＂四个依靠＂的用人原则是随着企业的发展逐步建立起来和完善的．是一个人才从培养到选拔到重用的过程．目前，我们企业正在进行和改善第一．第二个原则，尝试第三个原则．但总的指导思想是＂四个依靠＂的用人原则，不会改变的． 　

不敢有一丝懈怠

唤一声“船长”，意味着责任；引领航船勇往直前，是他的使命。
叫一声“教练”饱含着亲切；变换战术创造佳绩，是他的职责。
称一声“建造师”，充满着期待；搭建平台培养人才，是他的信念。

1 、有正确的思路，才会有正确的行为；有创新的意识，才会有创新的行动；对企业领导者来说，做得好，首先要想得对；做得到，必须先想得到；制定准确的企业发展战略，这是考量企业领导者素质的关键。员工这样评价 他是有战略眼光的“船长”。
2 、一个高素质的企业领导者，不仅仅是创造效益的专家，更应该是能把员工培养成优秀选手的好教练。如果领导能像教练一样影响和改变员工的观念、思维习惯和行为，团队的潜力就能得到充分发挥。员工这样评价 他是讲求方法的“教练”。
3 、企业领导要想把目标变成现实，就必须让员工保持昂扬的状态和高涨的激情；员工的激情需要领导者靠智慧、靠方法去调动、去点燃；员工们这样评价 他是人才平台的“建造师”。

4 、
（ 1 ）德商 (MQ) ：指一个人的德性水平或道德人格品质。德商的内容包括体贴、尊重、容忍、宽恕、诚实、负责、平和、忠心、礼貌、幽默等各种美德。
（ 2 ）智商 (IQ) ：是一种表示人的智力高低的数量指标，但也可以表现为一个人对知识的掌握程度，反映人的观察力、记忆力、思维力、想像力、创造力以及分析问题和解决问题的能力。
（ 3 ）情商 (EQ) ：指管理自己的情绪和处理人际关系的能力。 EQ 高的人，人们都喜欢同他交往，总是能得到众多人的拥护和支持。同时，人际关系也是人生重要资源，良好的人际关系往往能获得更多的成功机会。
（ 4 ）逆商 (AQ) ：指面对逆境承受压力的能力，或承受失败和挫折的能力。苦难是人生最好的教师。伟大的人格只有经历熔炼和磨难，潜力才会激发，视野才会开阔，灵魂才会升华。
（ 5 ）胆商： (DQ) ：是一个人胆量、胆识、胆略的度量，体现了一种冒险精神。胆商高的入能够把握机会。凡是成功的商人、政客，都具有非凡的胆略和魄力。
（ 6 ）财商 (FQ) ：指理财能力，特别是投资收益能力。财商是一个人最需要的能力，也是最被人们忽略的能力。
（ 7 ）志商 (WQ) ：指一个人的意志品质水平，包括坚韧性、目的性、果断性、自制力等方面。许多人一生平淡，不是因为没有才干，而是缺乏志向和清晰的发展目标。
（ 8 ）灵商 (SQ) ：就是对事物本质的灵感、顿悟能力和直觉思维能力。量子力学之父普朗克认为，富有创造性的科学家必须具有鲜明的直觉想像力。
（ 9） 健商 (HQ) ：是指个人具有的健康意识、健康知识和健康能力的反映。幸福的前提是关爱、珍惜自己的生命。

 

不怕慢就怕站，站一站二里半

打造“四型企业”：创新绩效型、资源节约型、环境友好型、社会责任型
推广“五化”建设：一体化、模式化、流程化、制度化、数字化

打造世界级新型建材产业集团！

 

品牌：创名牌是市场经济中最大的政冶、创名牌就是最好的爱国家、爱民族、爱企业； 创中国人自己的名牌； 名牌没有终身制； 名牌背后潜在的危险； 创世界名牌，为国家争光，为民族争气，为企业争辉； 树百年品牌，建百年老店。 质量：愈是名牌愈要重视质量，愈是名牌愈要提高质量； 价格的竞争是暂时的，质量的竞争是永恒的； 慕湖的一切都可以改变，质量第一永远不会变； 放松了质量就是放弃了市场，放松了质量就是放弃了竞争，放松了质量就是放弃了生存； 产量是钱，质量是命，慕湖人要钱更要命。

 

建材企业营销策略

西方人认为中国是个大工地，商机无限，殊不知竞争是异常的激烈。一个工程项目可能会引起 8 — 9 个品牌疯狂的竞争，生产厂家一方面被要求检测报告和认证要齐全、技术标准不能降、产品质量要求高、关系还得要到位：同时公关费用透支、价格的降低、付款周期长都直接导致利润的萎缩，即使是工程做下来，收款又是一个大问题。其次，建材企业跟踪一个项目的采购，常常历时数月甚至一年以上，前期所投入了巨大的人力、物力结果往往可能一无所获。

面对如此恶劣的竞争环境，国际建材制造巨头和国内建材大品牌凭借品牌、技术、资金等的优势尚能应付，但对大多数中国的建材中小企业来讲，就步履维艰难多了。中小企业如何冲出重围生存下来，甚至发展壮大成为大企业大品牌 ? 笔者通过对国内十多家中小建材企业的咨询服务和培训实践中，总结出如下 8 条营销策略，希望对中小建材企业有所启发。

一、建立区域性品牌——野心小一点

在现实中，很多小企业之所以最后被淘汰出局，不是因为雄心不够，而恰恰是因为野心太大，一出世，便立下宏伟目标，要做全国知名品牌甚至世界名牌，于是四处出击，结果，由于实力不济，到处受打击，惶惶如丧家之犬，最后成为流寇，不知道什么时候就被剿灭。

而中小企业通过建立区域性品牌的优势，能够集中资源，具备与外界抗衡的力量。再大的品牌，也不可能占领所有的市场，同时，也不是在所有的市场都占据优势地位，这样，中小企业就有了夹缝中生存的机会。此外，建立区域性品牌，还有利于利用资源，我们知道，地方政府总是会照顾当地的企业，很多企业发展达到一定的规模时，虽然在全国范围内仍然算是“小弟”，在当地却是“大佬”，能够获得种种优惠和支持。

二、注重企业形象——包装好一点

与消费品行业成熟的品牌运作不同，大部分建材中小企业根本没有品牌意识，也不懂的如何包装企业形象。甚至不用你开口，单单从业务员递上的名片设计，就被人看出是个小企业。其实建材中小企业不需要投入太多，只要包装企业每一个细节：名片设计、样本册、车辆、企业 VI 系统等各个方面去体现企业的形象，力求企业在和经销商、工程客户接触的第一时间所展示的每一个细节，就能给予对方一种震撼性的大品牌的感觉。

三、树明星工程建样板市场——投入多一点

工程采购中客户考虑最多的恐怕是采购的风险，向客户证实能力建立信任的最好的办法是已建的明星工程和样板市场。对于经济实力较弱的小企业可以选择区域内有影响的地标性建筑，不惜一切代价拿下，不要计较在这个项目上挣多少钱甚至亏钱。这对以后企业的销售将产生重大的利好的影响，你花多少广告费都无法获得的效果，对中小企业来说是最省钱的促销营销的方法。

四、建立培训体系使员工——更专业一点

建材的工程项目销售大都以销售人员—对一顾问式销售方式，通过拜访项目业主、设计师、承包商或安装公司，以完整技术解决方案、产品优点带来利益以及良好售后服务获得订单。直销主要依靠的是销售人员个人的战斗力，优秀的建材企业的销售人员需要具有丰富的阅历、良好的人脉关系和广泛的社会资源，同时还要熟悉产品懂技术，如很多建材企业销售人员就是通过与设计师打交道，获得产品品牌的被指定。

小企业在销售团队的规模上无法和大企业相比，但不妨碍使你的销售人员通过培训后战斗力更强，以一当十以十当百。销售培训投资少回报高，对中小企业来说绝对是桩合算的买卖。

五、注重关系营销——和客户关系好一点

建材工程采购中能不能成功，客户关系“过不过硬”很重要。在很多工程采购中，在获得客户需求信息时，客户关系起的作用是“线人”；在客户决策时，客户关系的作用是“拍板”；在客户服务过程中，客户关系的作用足“润滑剂”；在客户疑惑时，客户关系的作用是“催化剂”；一旦与客户建立起长期稳定的关系，就会为竞争对手的进入筑起很高的门槛。

老客户的维护成本只是开发新客户的三分之一，获得同样的销售量老客户的成本要低的多，中小企业又有什么理由不和老客户搞好关系呢 ?

六、合理的利益体系——让相关方多赚一点

建材工程项目的购买决策涉及到相关的利益主体，例如对承包商或安装公司来说，最关心的是利润，除施工安装费这一块外，材料费差价是他重要的利润来源，如果厂家不能保证业主报价和承包商或安装公司报价之间有足够的材料费差价的空间，承包商肯定会使出浑身解数拼命抵制该厂家的产品。业主指定承包商采购，报价上就需与承包商达成默契，报价上需要给承包商留出合理的材料费差价和利润空间。一般来说，承包商或安装公司往往是小企业小品牌的朋友，相反会抵制大品牌。

七、销售流程管理——使成功率高一点

建材项目销售时间长，所谓的销售员的黑匣子现象，就是销售员从进入销售到结束销售，管理人员对过程失去控制。企业需要有一个体系化的东西，那就是流程管理，通过它，销售经理可以知道销售员每一步在干什么，成功率是多少，销售员遇到了什么困难，管理人员什么时候应该介入提供支持，从而提高项目销售的成功率，减低了销售成本。

“项目销售流程的管理”的实质所在就是：通过对销售全过程六个阶段的依次推进过程管理和每个阶段关键节点的控制，以达到客观评估销售机会，制定有效的攻单战术；了解日常销售工作的动态、进度，推进客户关系；及早发现销售活动中所出现的异常现象，最终成功拿单的目的。这样的管理方法被证明可以大幅度减低销售成本，提高项目成功率，大公司在用，中小企业更应该用，管理出效益。

八、经销商销售渠道——管的宽一些

建材企业的销售除了项目的直销这一块外，还可通过经销商进行销售。尤其对中小企业来讲，远在企业势力范围之外的地方，资源有限更应借助经销商的力量，因为这是最经济划算的销售方法。一般来说小厂家找大经销商，不是没有道理的，小厂家看重的是大经销商的渠道、资金和物流能力，能够更快的切入当地市场；而商家看重的是小厂家小品牌的利润空间和更大区域的独家代理权。双方各有所需，是完全可以达到双赢。