好酒也怕巷子深

　　现今，许多陶瓷品牌更注重的是经销商的力量，比如某个城市的经销商操作能力强，则在这个城市就形成比较强势的品牌，即形成了所谓的“区域品牌”，使陶瓷行业至今没有一个在全国叫得响的品牌。

　　很多陶瓷企业的经营者喜欢闷着头干，喜欢跟经销商谈出货的折扣，通过低价促销或逼经销商压货等来销售产品，只盯着或拿着产品说事，就是不知道通过宣传的力量来让终端消费者接受自己的品牌，继而接受产品。用产品“说话”当然好，产品的传播载体是有效和实在的，具有无法抗拒的说服力。但是产品做传播载体有很大的局限性，虽然是好酒不怕巷子深，但能找到巷子来买酒的毕竟是少数，于是好酒更多时候还是会被埋在深巷，不能形成很大的销售力，特别在信息化传播时代，这种营销方式显然已不合时宜。

　　早在几百年前，西方企业就领悟到仅靠产品传播是不够的，于是就寻找一种新的传播载体来实现销售的目的，包括广告语、品牌理念、企业文化等的理论及各类平面广告、音像广告等一系列非产品实物的传播载体产生了。广告宣传是个空对空的宣传过程，其说服力当然会大打折扣，不能产生产品所具有的宣传效果，但却具有传播方便快捷、局限性较小等特点，一张纸、一张嘴就都可能完成传播，宣传效率大大提高。这种传播形式的产生，使消费者“未见产品，先闻其声”，并产生寻声而动的行为，可以使众多企业和品牌得以迅速做大。

思路与销路

　　思路与销路看似 两码 事，但两者却有难以割舍的内在联系。思路可以决定销路，销路反过来也可以促使思路发生变化。面对当今激烈的市场竞争，生产经营者的思路正确与否、灵活与否，对其最终的销路可以说有着决定性的影响。

比如说，鸡蛋论个卖或论斤卖，可谓老祖宗留下来的“一贯制”。如今，这个“一贯制”却被打破了。某地有位做鸡蛋生意的商贩，面对同行林立的激烈竞争，灵机一动，对鸡蛋的卖法来了个改革，把蛋黄和蛋清分开卖。爱吃蛋黄的买蛋黄，爱吃蛋清的买蛋清，各有所爱，各取所需，皆大欢喜，而这位“分开卖”的商贩则赚到了以前赚不到的钱。又如，南方有一家醋厂，由于产品单一陷入困境，后来该厂转变观念，开拓思路，大胆在产品的“一品多味”上作文章，相继推出了饺子醋、红醋、黑米醋、五粮醋等适合多种口味的新产品，从而扭亏为盈，企业重现生机。

　　生产经营者面对市场，产品面对顾客，销路不是没有，关键要看生产经营者善不善于广开思路。只要生产经营者肯动脑筋，真正深入到市场中去，摸透顾客的需求口味和潜在的消费趋向，用灵活多变的思路，去启动销路，市场就能为你敞开驰骋之门。

质量、信誉我们永远的追求

1 、无论市场风云如何变化？不变的是我们产品质量。如果我们产品的质量有问题，产品质量不合格或比同类产品差点的话，那将永远无人问津，只有倒闭一条死路，产品质量有多高，商场有多大，产品质量本身就是最好的推销员。所以我别无选择，只有精益求精，千锤百炼，反复试验，按部就班。踏踏实实把产品做精，尽量降低废品率，尽量压缩非生产性开支，严防跑冒滴漏。
2 、仅注重“产品质量生存之本。质量即企业的生命”还不够？酒香也怕巷子深，要知道各厂商竞争的条件有 3 点，即：“质量、价格、服务”质量过关后，价格每吨产品就纯挣几十元 / 吨，剩下的就打主动仗，勤联系客户，尽量守住老客户、开拓新用户，努力提高产品的市场占有率。民牌即名牌，尽量做到款到后 48 小时把货发走，运费做到合理，提高产品竞争力。 3 、以销定产，注意合理库存。踏踏实实一步一个脚印把本职工作干好，干工作来不得半点虚假，你对不起他，他对不起你，你糊弄他，他糊弄你。

学习成为工作的一项重要内容

创 造 市 场

　　市场经济条件下，市场是企业的出发点和归宿。但是，市场是跟出来的还是创出来的，这是企业平庸与高明的区别。国内外许多优秀的企业从创造帝场入手，主动出击，在更高层次上拓展生存和发展空间，从而避开了竞争，在看似没有市场的地方赢得了商机，值得我们学习和借鉴。

　　一、研究消费者心理靠独特的产品创造市场。大凡“抢手货”无一不是根据广大消费者的心理需求而研制开发的。如果经营者注重调查研究，设身处地地为消费者着想，通过研究消费心理、预测消费趋势，提前研发并赶在竞争对手之前推出适合消费者心理需求的产品，在品牌、功能、质量、及服务手段上高人一筹，独树一帜，方能占领市场先机，开辟新的消费领域。代表中国企业形象的海尔集团在这方面给我们树立了旗帜。他们针对家电行业竞争激烈的特点，通过对市场的信息反馈，在洗衣机下水管处加了一个普通的泥沙过滤器，推出了洗地瓜洗衣机，产品面市后，深受农村市场欢迎。无独有偶，他们还针对于工清洗龙虾费时费力的特点，推出了洗龙虾洗衣机，引发了难得一见的抢购热潮。他们推出的旅游冰箱，可以配置在汽车内，伴随车主一起外出旅游。推出的家庭酒吧冰箱，让腰包充实的你无法拒绝炎炎夏日里的丝丝清凉。由于他们注重不断进行产品创新，先后为不同消费者设计生产了许多极具个性特色的产品，使产品畅销国内外市场，企业也因此而逐步发展壮大。

　　二、善于引导消费，用灵活的策略创造市场。市场并非没有，也非小而难进。关键是要看生产经营者是否具有引导消费、开拓市场的本领。“把木梳卖给和尚”的成功之处就在于其经营者以独特的眼光看待市场，善于引导消费，从市场狭缝中开拓出一个大市场来。一家著名跨国公司的营销人员，为了尽可能多地把木梳卖给和尚，为公司赚得利润，打探到一个久负盛名、香火极旺的名刹宝寺，向方丈进言：凡进香朝拜者无不怀有虔诚之心，希望佛光普照，恩泽天下。大师是得道高僧，且书法超群，若将所题“积善”二字刻于木梳之上，赠与进香者，让他们梳却三千烦恼丝，青灯黄卷绝尘缘，以显示我佛慈悲为怀，保佑众生。方丈闻听，大喜过望，口称阿弥陀佛。此单一出，一传十、十传百，寺院不但盛誉远播，而且为求“积善梳”而进山朝圣者简直挤破了脑袋。从这一实例可以看出，引导消费的魅力有多大。

　　三、重视顾客满意，靠顾客的口碑创造市场。顾客是企业的“义务宣传员”，不管是正面的还是反面的；他们都会为企业及品牌做“活广告”。满意的顾客能使商家美名广传，赢得更多的顾客。反之，则会使商家臭名远扬，失去许多的顾客。调查显示：服务不能令顾客满意，会造成 90 ％的顾客离去，顾客问题得不到解决会造成 89 ％的顾客流失； 95 ％的不满意顾客一般不会投诉，他们仅仅是停止购买，剩余 5 ％的顾客则常常会把事态闹大，如诉之法律、向媒体披露等。而一个不满意的顾客往往平均会向 9 个人叙述不逾快的购物经历，这些都会对企业顾客队伍的建设造成致命的杀伤力。对这种因果关系，国外总结出一条“二五○”定律，意思是一位顾客对某商家形象评价的好坏，大约会直接间接地影响到他周围的 250 人。因此，许多明智的商家都能清楚地看到一位现实顾客的背后存在着的大批潜在顾客，故而十分注意把每一位顾客都看成是生意的全部，通过有效实施顾客满意营销，在不断地维护老客户的同时，依靠顾客去创造新市场，开发新客户。有家电器专卖店，生意很红火，凡顾客在其商店购买商品后，该商店都会向顾客发出征询建议卡。平时，该店还会经常邀请顾客去聊天、喝茶，主动与顾客交朋友，对顾客所买的电器出点小毛病后，在退货和维修等方面都给予方便。久而久之，该店就与顾客产生了感情。这些“顾客朋友”在交往之中，又会把他们的情况向亲朋好友推荐介绍，从而使很多人士都逐步成了该店的顾客。这家商店通过广交朋友培养顾客的方法不失为非常高明的一招。

经营莫学“狗熊掰棒子”

　　一则“狗熊掰棒子”的寓言谁都知道：狗熊见了棒子想去掰，掰完一个后，见到下一个时，虽然不见得比前面那个好，但是天性使然，它丢下第一个棒子又去掰第二个。就这样一路掰下去，一路丢下去，掰一个丢一个，直到棒子掰完，手里只能拿一个。
　　另一则关于猴子的童话与“狗熊掰棒子”的寓言有些异曲同工：一只猴子摘了桃子又去搬西瓜，结果把桃子丢了；看见窜出了一只兔子，又扔了西瓜去追兔子，到头来两手空空。
　　 我们许多企业搞经营做生意就像故事中的狗熊和猴子一样，东一榔头西一棒槌，这个产品也想搞，那个项目也想上，这个业务也想做，那个客户也想拉，拼命地上这样搞那样，盲目进行多元化经营，由于没有从自己的能力和实际出发，虽然花了很大的力气和代价，最后企业并没有得到多少的好处。
　　 多元化经营作为企业的经营战略之一，曾被国内外许多企业所采用，并有不少多元化经营战略成功的案例。但多元化经营需要主业经营发展到相当的水平，还需要具备相当的技术、管理、资金和实力等做基础．这样进入新的领域才有依托。否则，企业实施多元化经营，不仅会造成企业有限资源与精力的分散，而且会造成顾此失彼，给竞争对手创造了超越自己的机会。我们不少企业在刚刚取得了一点进步和成绩后，便犯了狗熊和猴子类似的错误，不仅在经营领域多元化，而且产品也要多元化，资产的分布也要多元化 …… 似乎不这样，企业就会失去其他赢利的机会，就会增加风险。结果使自己尝到了吃苦受累还欠债的滋味，不仅新产品 ( 项目 ) 没搞成，而且把原来的主业也丢了，其教训是有目共睹的。
　　 专攻才能赢得优势，专注才能独领风骚、平步青云。经营企业只有专心致志，踏踏实实，精益求精，这样才有利于企业提高核心竞争力。令人欣喜的是，在许多企业盲目实施多元化经营的时候，也有不少企业能清醒地认识到自己的长处与短处，没有把资金投入到另外他们所不熟悉的“时髦”或“热门”的产业，而始终专注于做自己擅长的产业，只愿意做自己专业领域内的事，对其它领域哪怕很能赚钱也不会轻易涉及，从而使企业发展道路走得比较顺畅，这方面的例子不在少数。台湾集成电路公司就是这样的一家企业，这家公司是做代工的，主要为半导体企业做来料加工，由于专注于该领域，公司每年保持 30 ％的增长率，现已占全球代工量的 25 ％，连英特尔的 CPU 很多都是在这里代工生产的。 1994 、 1995 年，半导体市场炙手可热，如果生产自己的产品，利润会更高，但集成电路公司仍然坚持做代工，不与客户竞争，赢得了客户的信任，巩固了其在业界的地位。无锡小天鹅公司的快速发展，也是他们专心经营的结果。当他们获得行业领跑地位、企业做大做强以后，并没有盲目进行多元化扩张，坚持走“以洗为主，全面拓展白色家电市场”的道路，专注洗涤领域，使企业在洗涤行业里越做越精。目前，其洗衣机市场拓展到世界许多国家和地区。通用公司也是专业化经营的楷模。他们的总裁说得好：“通用汽车最大的能耐是制造汽车，采购不是我们最大的能耐。”为此，他们在上世纪 80 年代中后期对多元化实行了全面重组，提出了所要经营的产业在本行业“数一数二”的原则，将 200 多个子公司重组为 13 个。
　　 经营企业是个很大的学问，多元化并非万；能钥匙。不具备做多元化的实力和条件，就只能学会放弃，千万别去干那些“狗熊掰棒子”似的蠢事。否则，那就会走进多元化的陷阱。
　　 质量是企业的生命，质量是国际化的通行证。
　　 企业成功的必由之路 = 专业化 + 规格化 + 效益化 = 核心竞争力（名牌）

慕湖集团自律公约

第一条：坚持质量第一。不生产伪劣产品，不以次充好，共同维护产品声誉。

第二条：诚信经营。严格履行合同条款。

第三条：公平竞争。只做本企业优势宣传，不诋毁竞争的同行；不恶意低价竞争；不撬单。

第四条：倡导团结协作，不损害其他企业利益和全行业利益。共同维护和促进本行业的健康发展。

第五条：通报行业动态，共同抵御行业风险。

第六条：不做要求铺底和垫资的业务。

第七条：不做无预付款或无定金的业务。

第八条：不接有履约保证金和质保金的合同。

第九条：不做程序上要求先交货后付款的业务。不接受当时不可进账的延期转账支票和商业承况汇票，每笔结清，不欠货款。

第十条：不做要求须累计交货到一定结算数目，才可结算一次的业务。

第十条：统一报价和结算。

第十二条：不接受客户不平等的条款。

第十三条：不接行业内部企业正在履约的合同，不插足或不破坏同行正在交易的项目。

第十四条：向同行通报恶意和经营不良的客户。共同抵制恶意和打击报复的单位及企业。

第十五条：共同监督、共同抵制参与恶意竞争的企业。

小市场，大商机
　　　　　　　　　　　　　　　　　　

慕湖经营 10 记 1 、同志，请不要忘记，我们的工资是顾客给的。 2 、微笑是最美的语言，服务好客户，完善好自我。 3 、产品追着市场走，人员围着产品转，人需我所急。一切工作围绕销售工作转。急客户所急，想客户所想，让客户来时高兴，走时满意，客户满意是我们追求的目标。 4 、质量求生存、品种求发展。质量、信誉慕湖人永远的追求。质量有多高，市场有多大。高标准、严要求、真抓实干，不当老好人，严是爱，松是害，慈悲生祸害，麻痹大意是事故的祸根。 5 、精外加剂一业，兴化学建材百业。干工作讲的是认真二字，成败在于细节。 6 、以销定产，与时俱进，识时务，保持合理库存。 7 、以人为本，团队精神，民主意识。决策在争论中完善，职工在参与中成熟。 8 、团结、求实、开拓、创新。 9 、勤，天道酬勤，业精于勤，荒于嬉。 10 、做精、做强、做大，目的明确，方法得当，工作要有目标、有计划，抓住重点，带动一般。